Ariel Arrieta [D-MTKG]

Steve Kaplan comunica su vasta experiencia en el desarrollo de negocios de una manera fácil de entender y enfocada. Sus escritos son vigorosos y están llenos de viñetas ilustrativas para ilustrar los temas de una manera fácil y entretenida.  Aunque uno debe tener experiencia en la línea de fuego para construir su organización, los básicos que Kaplan provee son un complemento acertado y necesario.Este explica estos principios básicos de manera compacta y mantiene los aspectos técnicos bastante superfluos.
Este manual de ventas y crecimiento de negocios no está dirigido a estrategas sofisticados, sino a los emprendedores que no tienen estrategias y quieren obtener la formula de cómo expandir sin muchas vueltas sobre el asunto.

Puntos claves
• Para mantenerse en el negocio, debe entender los números de su empresa
•  Comunicarse con los clientes para obtener nuevas ideas para sus productos.
• Cuando realiza una preventa a los clients sobre productos que saldran en el futuro, estos se compromente con su exito.
• Utilice incentivos para motivar al equipo de venta.
• Toda estrategia de expansion utilize crecimiento vertical u horizontal o una combinacion de ambos.
• Para identificar a las mejore oportunidades, mida el ratio de ganancias contra los riesgos.
• Apunte a su “Propuesta Unica de Venta” para resaltar el valor de sus productos para varios segmentos de clientes.
• Los nombres de su marca deben comunicar su mensaje de marketing rapidamente.
• Mientras su empresa crece, cuide de los empleados que la hicieron un exito. Cree nuevos procesos pero no desprestigie a los procesos antiguos.
• Sus cualidades de liderazgo tienen un gran impacto en el existo de una empresa mas grande.

La Alegria de Envejecer.

Como una regla general, las empresas deben crecer o morir. Una empresa no se puede quedar estacionada en un tamaño cómodo mientras el mercado continua en movimiento y cambia alrededor de este.  El fracaso de no crecer deja espacios libres que sus competidores pueden explotar.  Si su empresa se mantiene estatica ya sea porque le teme al riesgo, se resiste a cambiar, falta de conocimiento o no puede soltar el pasado, las consecuencias son en general las misma. Si no crece, le resulatara mas dificill competir en un mercado constantemente en cambio.
Una vez que usted toma la decision de crecer, no crea que por solo aumentar las ganancias, solo pasaran cosas buenas.  Planifique cuidadosamente su acercamiento al crecimiento. Aunque algunas personas que no estan preparadas pueden tener suerte y enderezar el barco antes de que se hundan, otras se hunden rapidamente.  Analice lo que necesita para apoyar el cercimiento y darse cuenta como proveer  la capacidad mientras continuar generando ganancias.
De lo contrario, el crecimiento se vuelve una maldición. Considere sus ventas, su infraestructura y lo que necesitara aprender.

Construir la Base
Primero, asegurese que entiende su negocio actual. ¿Es la empresa tan saludable como usted piensa? Asegurese que tenga una comprensión solida de los numeros reales de la misma. Aunque usted pueda pensar los libros contables son aburridos, son la parte vital de su empresa. Si no comprende los numeros hasta el minimo detalle de su empresa, usted se convierte en un apostador y no en un emprendedor. Si no esta dispuesto a excavar y hacer el trabajo duro y necesario en este punto, esta creando un ambiente para el fracaso, no un marco para una expansion que genere ganancias.  Una mente establecida para el crecimiento tiene cinco componentes:

1. Enfrente las realidades de sus debilidades.
2. Busque consejos de aquellos que estan en una posicion para proveer una guia solida.
3. Sientase comodo con los numeros reales y especificos.
4. Pidale a la gente que marque los huecos en su plan.
5. No le permita a su entusiasmo que no le de lugar a la razon.
Para tomar en serio los numeros en el plan de crecimiento, cree un ingreso y costos reales. Para proyectar los ingresos, haga una lista de todo los flujos de ingreso que su plan generara, esciba una descripción breve de cada uno. Explique el plan de venta para ese ingreso. ¿Quiénes son sus clientes potenciales? ¿Cuántos prospectos se convertiran en compradores? ¿Cuantas unidades de venta  a este precio promedio necesita para conseguir su meta?¿Cuantos dias de venta durante el año tendra para este producto?
Para considerar costos en contexto, escriba un analisis que muestre como afectar el crecimiento a sus gastos fijos y cuales seran las variables de costos mientras crecen.   ¿Cuánto costara la mercaderia? ¿Qué tipo de costos tendria que afrontar para apoyar el creciemiento de ingresos? Si tuviese que pedir dinero prestado para el crecimiento, calcule sus costos y el flujo de dinero. Haga pruebas sobre modelos con ingresos mas bajos y costos mas altos para ver si la empresa continua seindo una oportunidad atractiva.  Si aumenta el marco de tiempo ¿Su plan todavía funciona?
Conviertase en un adepto a leer los ingresos proyectados, los informes de flujo de efectivo, los informes de ingresos y los libros contables. A menos que usted sea un contador calificado, trabaje cerca con uno para asegurarse de que usted prepara y utiliza los informes correctamente. Vaya mas alla de los reportes reales de el ultimo periodos para crear proyecciones que le ayuden a manejar el periodo  actual de manera aprovechable.  Mientras obtenga mejor información o cambie la manera de operar, ajuste los informes como sea necesario.  Evite la trampa de retocar los informes para pintar una imagen mas agradable pero falsa. Maneje los numeros reales.
Enfrente los riesgos inherentes a su negocio. Haga una lista de los riesgos posible, pero no solo de eso que usted cree probables. Situaciones raras tambien ocurre.  Preguntese cuanto afectan sus acciones a cada riesgo. Decida (y escriba) que tan posible es cada riesgo y que tan grave pueden ser. Luego haga un borrador de las tacticas que podria utilizar para manejar cada riesgo, aun para reducir las oportunidades de que suceda o de manejar el impacto si llegase a suceder.

¿Por que ventas?
Obviamente, sus equipo de venta es vital para atraer ingresos. Sin embargo, los vendeodres son una fuenta de iformacion clave sobre sus clients y sus necesidades. Utilce todo lo que sabe para ayudar a crecer a su empresa. Destrabe los ingresos con cinco claves para el éxito en las ventas:
1. Aprender lo mas que se pueda sobre los clientes
2. Preguntar a los clientes lo que necesitan y compartir las ideas de nuevos productos  con ellos
3. Utilizar los clientes actuales para conseguir nuevos.
4. Utilizar incentivos para motivar a las fuerzas de venta.
5. Invertir en el desarrollo de los empleados asi el equipo tiene las habilidades para ayudar a la firma a crecer.
Involucre a los clientes en el desarrollo de nuevos productos o servicios. ¿Se comprometeran a comprar el poducto cuando usted los produzca? ¿Haran pedidos? ¿Qué necesidades especificas deberia cubrir? Si no puede generar que los clientes se entusiasmen con un producto potencial o hacer que alguien se comprometa de antemano, entonces no lo produzca.  Si una idea crea entusiasmo, compromiso o efectivo es  muy probable que tenga un producto ganador entre manos.

Grande es Bueno y Mas Grande es Mejor
Uno hace dinero cuando las personas pagan por sus productos y servicios. Pero vea mas profundamente. Considere los ingresos que registro anteriormente. ¿Que sub-grupo de clientes le ofreció la mayor cantidad de ingresos en cada flujo de efectivo? Agrupelos en listas de flujo principal de ingresos y trate de identificar todo tipo de atributo en comun que tengas estos clientes. ¿Cuál es su demografica?
Mientras define a sus clientes detrás de cada fuente de ingreso, preguntese como puede obtener mas clientes iguales a estos.
Para analizar como encaja su producto a varios tios de clientes, cree una matriz de sus productos y el tipo de clientes a los que quiere apuntar y comparelos. Tambien preguntese como puede ofrecer mas productos y servicios a lo clientes en cada corriente de ingreso.
Vender mas de los mismos productos a los clientes existentes es la basa del “crecimiento vertical.” Los clientes actuales tambien pueden querer un producto nuevo o mejorado que le seria muy facil de ofrecer a usted.  Perseguir a clientes similares, pero un nuevo escenario, es un tipo de “crecimiento horizontal.” La otra manera de crecer horizontalmente  es buscar nuevos tipos de clientes para sus productos. Usted puede encontrar un mercado sin explotar. No tiene que elegir entre un crecimiento horizontal o vertical; puede combinarlos. Una manera de crear una nueva corriente de ingresos es tomar algo que sus compradores usan por lo que no le esta cobrando y agregarles giro que le permita cobrar por el mismo.
Selling more of the same goods to existing customers is the basis of “vertical growth.”

Documentos que le Ofrecen Informacion.
Para evaluar los riesgos de un nuevo producto versus los posibles ingresos, utilice una hoja de calculo para calificar al producto potencial de uno a cinco en diferentes escalas: atractivo para el cliente, impacto financiero, impacto a la organización, necesidad de atención de liderazgo, la relevancia para el negocio principal, riesgos en general, dificultad de implementacion, adaptabilidad a los metodos operativos actuales, éxito potencial en metricas claras y todo otro factor que sea relevante para su industria.  Repita este analisis para cada posible producto nuevo u oportunidad, y haga un clasificacion por los puntos totales. Esto le ayudara a determinar cual de las opciones disponibles es la mejor.
Mientras comienza su nueva estrategia de crecimiento, divise las metricas para evaluar cada equipo relevante, su liderazgo y la organización en general, su negocio actual, el tiempo para las tares, a quien se le asigna cada cosa y quien es responsable por cada tarea, la comunicación y el éxito en general.
Siga su progreso en cada area. Si su negocio principal empieza a caer, necesita saberlo y corregirlo rapidamente. Si las personas no estan cumpliendo con sus tareas, dese cuenta para poder volverlos a su curso o reemplazarlos.

Establecer su Valor y Vender Propuestas
Su valor es el  que dicen sus clientes. Los clientes le dan su propio valor a sus productos y si el valor es mas algo que lo que cuesta, ello compran. El valor es en parte percepción y en parte realidad. Puede ver el impacto tangible de un valor genuino ya que cuando maximiza correctamente su valor, tendrá mas ventas, mas ganancia y una marca mas poderosa por lo tanto una empresa mas vigorosa.   Esto no sucede accidentalmente. Debe saber a que categorías de clientes les gusta su producto.  Llegue a estos, aun si usted solo hace una pequeña encuesta y colecte esta información sobre ellos y sus razones por las que compran lo que usted vende. Nada supera el trabajo practico, entonces vaya y vea a sus clientes hacer compras y utilizar sus productos. Obtenga sus reacciones.
Los clientes en general se agrupan en cuatro grupos: aquellos que buscan alta calidad, buen servicio, bajos precios o satisfacción de ser el dueño del su producto. Si puede categorizar a sus clientes, puede comercializarse para ellos mas eficientemente.  Utilice una “Propuesta de Venta Unica” para reccomendar un producto superior, para mitigar la debilidad de algun producto o para evitar problemas sobre algun cliente insatisfecho. Algunas veces puede identificar una audiencia de clientes potenciales y utilizar su Propuesta de Venta Unica para apuntar hacia ellos. Su marca es un nombre poderoso que entrega mensajes a los clientes para bien o para mal. Para crear una mejor marca, primero escriba una lista de posibles nombres para el producto que capture la esencia de los detalles, y las necesidades de los clientes. Estudie los posibles nombres con los clientes existents y selecciones uno y promocionelos de una manera que demuestre por que fue elegido.
Las alianzas estrategicas ofrecen una manera de llegar a nuevos mercados rapidamente. Estas relaciones pueden sen engañosas, por lo tanto forme alianzas con los ojos muy abiertos; maneje los negocios de una manera frontal. No se coloque en una posición debil, y ofrezca negocios o clientes a sus aliados. Una vez que este en la alianza explotela, asegurese que los empleados sepan como beneficia esto a la empresa.
Errores Fatales
El error mas grande que comente los emprendedores mientra tartan de agrandar sus companies es la falta de liderazgo para con sus empleados.  Usted puede estar acostumbrado a hacer todo por si mismo, pero esto no funcionara en su empresa mas grande.  Si no tiene la gente suficiente y el la capacidad de liderazgo necesaria, sus sueños se devaneceran.
Controle las cinco calidades principales para ver su eficiencia como lider.
1. ¿Esta liderando con el ejemplo?
2. ¿son las palabras que dicen consistente con las acciones que lleva a cabo?
3.¿Sus empleados se dirigen a usted con sus problemas, situaciones y logros?
4. ¿Apoya usted la vida de los empleados fuera del trabajo?
5. ¿Se puede mantener positivo y energetico en lo tiempos dificiles?
No crea que los procesos de negocios son herramientas que puede dejar de lado y olvidar. Para manejar un mercado en constante movimiento, monitoree la eficiencia de sus procesos y mejórelos en cuanto sea necesario. Aquellos que trabajaron para la version mas pequeña de su firma se volveran menos eficientes con el crecimiento. Estos deberian servir a sus objetivos generales, ayudar a construir la firma, aumentar las habilidades de su gente, ayudar a llevar a cabo el crecimiento y sacar la mayor ventaja del valor de la empresa.
Cree un mapa para cada uno de sus procesos de negocio. Haga una lista de las acciones que utiliza actualmente para lograrlos. Piense en como combinar, eliminar y mejorar estas acciones para que los procesos sean mas eficientes. Examine cada proceso en términos de la empresa mientras crece. ¿Sera necesario que se los reemplaza o modificado de alguna manera? Una vez que comprenda las mejoras necesarias, cree mapas de los nuevos procesos.
Maneje la cultura institucional para asegurar un camino tranquilo durante el crecimiento. Varias cosas deben cambiar en el camino y algunas personas se resistiran. Los empleados se sentiran presionados y esto hara que toda accion se vea exagerada ante sus ojos. Entonces pase tiempo con ellos, muestre un interes personal y no critique las viejas formas gratuitamente. Reconozca a los empleados que hicieron su trabajo para cumplir los objetivos y protegerlo. Aquellos que dan lugar a un cambio son los mas probables en aceptarlo. Involucre a todos: aplaque a los resistentes antes de que aparezcan. Cuando necesite nuevos lideres, ascienda a aquellos que hay ayudado a crear el éxito de la empresa. Recuerde que cuando utiliza comunicacion extra y transparencia, las cosas se hacen.