Ariel Arrieta [D-MTKG]

Yes! Es un libro entretenido. Noah J. Goldstein, Steve J. Martin y Robert B. Cialdini ofrecen como el subtitulo lo indica ejemplos, explicaciones o tecnicas para ayudarlo a convertirse en alguien mas persuasivo.  Presenta los principios generales de persuasión y hablan sobre una cantidad significativa de usos específicos.

Los autores ofrecen una cantidad de estudios (sus propios y de terceros), situaciones hipotéticas y elucidaciones de lo que se debe y no se debe hacer. Apoyan la idea que puede y debería probar estrategias de persuasión.  Son convincentes y estan escritas con inteligencia y simplicidad.
Noah J. Goldstein dicta clases en UCLA Anderson School of Management. El sicólogo Robert B. Cialdini también escribió Influence and Principles of Ethical Influence. Steve J. Martin es managing director y Cialdini es presidente de una consultora que ayuda a las empresas a mejorar el desempeño utilizando principios de influencia.
Key Points:
Cuando pensamos sobre la persuasion, la mayoria de la gente hace demasiado hincapié en  su propia experiencia en vez de depender de datos o tecnicas.
·    Aumente su poder de persuasión comprendiendo seis principios claves: “reciprocidad”, “autoridad”, “compromiso/consistencia”, “escases”, “apreciacion” y “prueba social.”
·    Un pequeño regalo o favor lo hará más persuasivo. Las personas querrán retribuirlo.
·    El publico cree en la autoridad, entonces convoque a posiciones alta de su lado
·    Las personas quieren ser consistentes y comprometidos, entonces muestre como su propuesta se alinea con sus valores
·    Cuanto mas raro es algo, mas lo quiere la gente.
·    Los individuos quieren agradar, entonces practique ver lo bueno en ellos.
·    Las personas tienden a seguir a la mayoria. Al establecer normas, usted puede hacer que ellos actúen acorde a su deseo.
·    El miedo paraliza a la gente, entonces use tacticas de miedo solo si les ofrece un antidoto para el miedo
·    Admita sus errores. Al demostrar honestidad aumenta su influencia.
La Naturaleza de la Persuasion
La persuasion es algo curioso. Porque esta basada en la sicologia humana y porque la vida ofrece a todos una experiencia directa de esta sicologia, las personas dependen demasiado de su propia experiencia cuando tratan de persuadir a los otros. De hecho, las personas no son ni siquiera buenas para darse cuenta que fue que los persuadio o a comprender por que hicieron algo.  Por el contrario, sacan conclusiones basados en datos erroneos.  El resultado es que la persuasión es vista como un “arte” y tratada como un fenomeno misterioso. Pero aunque usted tenga o no el don de persuadir a los otros, puede utilizar tecnicas especificas probadas científicamente  que han probado ser realmente de persuasivas.  Muchas de estas tecnicas se basan en uno o mas de “los seis principios universales de influencia social”.
1. “Reciprocidad” – Las personas quieren ser tratadas justamente.
Si se le ofrece algo a alguien, aunque sea una gaseosa, este querra retribuirselo. Esto puede ser aceptando su sugerencia o haciendo una compra mucho mas grande. Para aplicar este principio, considere que podria hacer por los demas. ¿Cómo podria ayudarlos? ¿Qué podria darles? Usted tendra un lugar de persuasion automatico hacia las personas que ayudo o mejoro. Esta es la escencia de la reciprocidad, la cual puede solo aplicarse de maneras pequeñas. Si hace algo extra por alguien, aunque sea un breve mensaje en un papelito cuando envia un documento, esta persona se pondra de acuerdo con usted mas fácilmente y respondera mas rapidamente. Sin embargo el valor de hacer algo bueno por el otro cambia con el tiempo. Cuando las personas mas valoran un favor es apenas después de haberlo recibido. De hecho su valor para ellos disminuye con el tiempo – usted como la persona que realizo este valor es mas probable que lo valore mucho mas con el paso del tiempo. Esto puede crear una tension, entonces tome este cambio de actitud en cuenta cuando pida un favor reciproco.
2. “Autoridad” – Las personas quieren seguir a los expertos
Usted se encuentra en un aprieto si necesita persuadir a personas de su valor o convencerlas sobre un tema que usted conoce muy bien. Quiere demostrar lo bueno que es y mostrarse como  un experto, pero no quiere parecer arrogante. Entonces, deje que otro hable por usted. Puede pagar a una persona para que lo haga, ya que las pesonas no se preocupan por los “factores de situación”. Las personas no prestan atención a como una situación modifica las acciones de los otros, entonces confian en lo que ven mas de lo que deberian.  Usted puede utilizar esta predisposición en su oficina. Si dos personas trabajan juntas, designeles a cada una como especialista en alguna area, y luego transfiera las llamadas pertinentes a cada uno como corresponda.  Las personas les daran mas pesos a lo que se conoce como palabras de los especialistas, aun si no saben nada adicional.  Si trabaja solo, muestre algun signo de su experiencia a los visitantes.  Hasta colgar un diploma puede servir.
3. “Consistente” –  La gente quiere actuar de acuerdo con sus creencias.
El deseo humano de ser consistente se muestra de diferentes maneras. Si quiere que alguien le haga un favor grande, la otra persona estara mas dispuesta a realizarlo si anteriormente le pidio un favor mas pequeño. Esto establecera una imagen especifica en la mente de la persona. Si esta tratando de realizar una venta grande, vender un pequeño ejemplo tiene un impacto similar.  Esto tambien funciona cuando se cataloga a una persona. Por ejemplo, si le dice a un hombre con el que puede discernir que el es bueno, el probablemente sea bueno para alinear sus acciones con su percepción favorable.  Para obtener que las personas tengan un “comportamiento social deseado”, como votar por ejemplo, haga que se comprometan en publico. Cuanto mas activamente haga que una persona o usted se comprometa con una accion, mas firme sera ese compromiso. Entonces escriba sus planes, no los pondere solamente.  Modifique las encuestas asi las personas realizan elecciones activas sobre un curso de accion, en vez de solo estar de acuerdo porque si. Cuando hace una cita, haga que la otra persona elija la hora, asi siente que participa. Para aumentar la asistencia a una reunion pregunte a los posibles asistente como les gustaria que se les recuerde sobre la reunion.
Para cambiar el comportamiento anterior de las personas, apunte a su deseo de consitencia. No les diga que hicieron algo mal. Utilice diferentes ideas para modificar las relaciones que no estan funcionando.  Por ejemplo si trabaja con alguien a quien no le cae bien, pidale un pequeño favor. Esto toma coraje, pero las personas que le hacen un favor estan mas aptas a cambiar a una vision mas positiva sobre usted, porque esto alineara sus acciones y sus actitudes.  Estas tacticas tambien ayudan cuando uno pide donaciones. Pida una pequeña cantidad de dinero, explique por que cada centavo cuenta.  Al establecer un pequeño umbral hace que las personas quieran donar y muchas donaran mas de lo pedido.
4. “escases” –  si es raro, la gente lo quiere
Cuando General Motors anuncion que discontinuaba el Oldsmobile debido a la caida de las ventas, las ventas aumentaron. ¿Por qué? Porque las personas se dieron cuenta de que no iba a estar mas disponible. El auto se volvio escaso y la gente quiere cosas raras. Esto es poderoso ya que las personas son reacias a las perdidas. Prefieren evitar las perdidas (o hasta pensar sobre ellas) para obtener ganancias.
No tiene que discontinuar su producto, solo explique que lo que ofrece el cliente no lo puede obtener en otro lado. en contraste, usted puede sin darse cuenta hacer una oferta poco atractiva, haciendolo gratis, ya que esto comunica la falta de valor. Por el contrario explique detalladamente  cuanto cuesta el regalo, luego enfatice que se lo esta ofreciendo a ellos sin costo alguno.  Esto funciona para los servicios. Si un restaurante ofrece mentas luego de una comida, los clientes no lo aprecian. Si los mozos sirven las mentas a los clientes con un toque personal las propinas aumentan.