September 2, 2008
La clave de una buena estrategia global: AAA
Posted by: aarrieta In: Marketing Online
Muchas veces uno, por intuición, sentido común o simplemente buena fortuna, aplica conceptos que luego encuentra claramente definidos y racionalizados en una lógica estratégica, tangible en un libro o en un articulo.
Hace un año aproximadamente descubrí un concepto que junto con Damian Voltes, veníamos aplicando hace ya varios años en Digital Ventures, la empresa que fundamos juntos y que hoy es .Fox Networks.
El concepto es bastante simple, pero no por eso menos impactante. Su autor Pankaj Ghemawat lo denomina AAA que corresponde a la sigla de Adaptación, Agregación y Arbitraje.
Estos 3 concepto son unas de las bases que agregan valor al negocio de un adnetwork y lo que nos permitió crecer y escalar el negocio:
- Adaptación: a cada mercado local, a la manera de vender el producto en cada eercado y lo mas importante a encontrar la manera en que cada mercado y tipo de player te vende el inventario. Por ejemplo MSN necesita grandes operaciones por que tiene mucho inventario y poco personal para manejarlo. MySpace monetiza muy bien el trafico en USA pero se le complica en los mercados en los que no tiene presencia. Asimismo,la manera de negociar y cerrar acuerdos, es muy distinta en Brasil que en México.
- Agregación: Nadie estaría dispuesto a hacer compras, gestionarlas y optimizarlas con campañas de $20 por sitio, pero agregando todos los sitios en un network y agregando todos los clientes en el mismo network hace que los anunciantes pauten en cientos de sitos con $3000 y que los sitios reciban cientos de clientes con solo 500.000 impresiones. La tecnología hace posible manejar este volumen , pero el concepto de agregación da entidad propia al network.
- Arbitraje: Este es el concepto que permite agregar mas valor, donde permite que Clarin o Reforma o el Mercurio vendan sus impresiones de España a un valor inferior al del mercado de España, y viceversa en España vendan las impresiones de Latam como si no tuviesen valor. Agregándolas generan un valor mas que competitivo para que un anunciante paute en medios de gran prestigio a un tercio del valor que tendrían en su mercado local,
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